Начало | Блог | Как тъжната история на обявен в несъстоятелност световен лидер със 70% пазарен дял се превърна в приказка за успех

Блог

Как тъжната история на обявен в несъстоятелност световен лидер със 70% пазарен дял се превърна в приказка за успех

Как тъжната история на обявен в несъстоятелност световен лидер със 70% пазарен дял се превърна в приказка за успех

Компанията Katz преминава през множество трудности, преди да намери пътя към успешно развитие чрез управление на цветовете и сертифицирани цветни проби за техния дигитален и офсетов печат

 

От 1903 година Katz от Weisenbach, Германия произвежда подложки за бира. В момента произвежда до 15 млн. подложки на ден. След 10 години недобро управление компанията успява да се пребори за своето оцеляване. Днес тя отново печели пари и насочва погледа си към нови пазари. Управлението на цветовете с ORIS се превръща в ключова част от успешната стратегия.

Murg, малка рекичка близо до Weisenbach, която обикновено тече живописно през спокойната долина на Шварцвалд, през януари е доста буйна. Надолу по течението, рекичката се канализира и осигурява водата, необходима за производството на хартия и картон, за фабриките, които се намират там. През тази част от годината и туристи посещават Weisenbach, което иначе има население от около 2500 човека.

Освен с автентичния си пейзаж, малкото китно градче привлича посетители с реновираните с вкус дървени къщи и романтични кътчета. Weisenbach се свързва и с производството на хартия. Веднъж превърнал се в дом на E. Holtzmann & Cie. AG, една от най-големите фабрики за хартия, до преди да бъде затворена, след като е продадена на Finnish Enso Oy Group. Последния производствен обект скоро е продаден на Arques Industries AG, известен финансов инвеститор, за да бъде окончателно закрит през 2008 г. от друга стратегическа инвестиционна компания.

Katz се разминава от подобна съдба. Много работници живеят във Weisenbach и често работят в компанията от над 20 години. Те се гордеят със своята компания и с факта, че са световен пазарен лидер; на практика над 70% от всички подложки за бира в света се произвеждат там. Невероятно, но факт, в САЩ 97% от подложките се използват като рекламна медия върху плотовете в американските барове. Това изглежда наистина много, и всъщност се отнася за една малка компания с традиции от немската Шварцвалд, чиито корени датират от началото на 18-ти век. Може би си мислите, че това е доходоносен бизнес. Все пак спадът в бизнеса започва с включването на финансовите инвеститори преди повече от 10 години и почти се превръща в катастрофа.

Това е типична история за компания, която е била въвлечена в криза от високоплатени мениджъри, наети от собственика. Вместо да бъде препозиционирана стратегически и така да спечели нови таргет групи с клиенти и да инвестира в модерни технологии, мениджърите били заети със самите себе си и не показвали разбиране на пазара. В крайна сметка почти се стигнало до катастрофа. Назначеният тогава изпълнителен директор не разпознал сигнала на моментната ситуация и продължавал да мечтае за революция на бара, без да вземе предвид пазарите, които през годините драстично са се променили. Консумацията на бира постоянно спадала и респективно все по-малко подложки за бира били необходими. В допълнение, производителите на бира сега разполагат с много алтернативни форми на реклама.

Производството на подложки е бизнес, дефиниран в граници с две нули след десетичната запетая. Само бизнеси с напълно автоматизирано производство и оборудване последно поколение могат да бъдат успешни. Инвеститорите обаче подценявали с години нуждата от инвестиции. Това, че тази негативна ситуация се е превърнала в успешна история накрая, се дължи на няколко щастливи обстоятелства, но най-вече на далновидността на ключовите хора в проекта.

Такъв бил случаят с назначения администратор по несъстоятелност, който преди време помогнал на една от местните фабрики за хартия да си стъпи отново на краката. Той имал нужната експертиза не само да преговаря с неизвестни финансови инвеститори, но и с компания, която директно има стратегически интерес и вижда потенциала на Katz.

Kai Furler, изпълнителен директор на Koehler Paper Group и част от осмо поколение фамилия Koehler казва: “Компанията беше в несигурна ситуация. Преди всичко, предишният мениджмънт не е имал насочена към бъдещето стратегия и неглижирал необходимостта от инвестиции с години. Въпреки всичко, ние видяхме пазарния дял и моментално отчетохме потенциала. Katz и Koehler са перфектна комбинация!” Koehler Paper Group е световен пазарен лидер в областта на термо и химизирана хартия и, от много години, се отличават с иновативни решения в производството на фини и декоративни хартии. Нещо повече, Koehler Paper Group произвежда под известния бранд Eulerpapiere.

И така не е случайно, че компанията надделява в съревнованието си с други 70 заинтересовани от тази възможност за поглъщане. И все пак, за да се върне към нормална дейност, фирмата първоначално трябвало да инвестира три милиона евро. На този етап, се случило друго щастливо съвпадение. Още преди това Daniel Bitton бил спечелен като оперативен изпълнителен директор на обновената компания.

Bitton, който имал международен опит, работейки на различни позиции за няколко водещи производители на хартия, познава печатната индустрия. Преди всичко, той знае как да прави печеливши промени. С новите собственици зад гърба му, той започнал да поддържа това, което било добро, но същевременно радикално преструктурирал компанията. За начало, той трябвало да бъде сигурен, че служителите и сдружението на работниците би подкрепило нужните промени. С неговото спокойствие и умение да убеждава, това не било трудна задача, и скоро всички в компанията забелязали, че нещата започват да се променят.

До него застанал нов мениджмънт от млади мотивирани хора, изцяло наети от компанията. “С този екип се създава чувството на приповдигнато настроение. Имаме много силен отбор, който все още желае да постигне нещо в бъдеще”, казва Bitton. “Разбира се, не винаги е било лесно, но вече постигнахме много.” Десет месеца след поемането на контрол, компанията започнала отново да печели пари. В същото време, бюджетът, предоставен от компанията собственик, бил инвестиран и използван за модернизация на производствено оборудване. Акцент бил поставен върху енергийната ефективност и устойчивост на производството.

Като доказателство за далновидността на Bitton, в момента има три допълнителни равни по големина направления, отделно от класическото производство на подложки за бира: "Творчество", "Индустриално производство" и "Продукти в точка на продажба/рекламни табла". “Разбира се, ние правим и подложки - това са чудесни продукти, които все още имат огромен потенциал за развитие, но нашата базова компетенция е плоскости от дървесина, фантастичен материал, с универсално приложение, евтин и абсолютно биоразградим. Като суровини използваме само смърч и ела от местната гора, които обработваме в пълно съответствие със строгите екологични изисквания. Суровия материал е толкова ценен, че ние дори реимпортираме това, което остава от нашите печатни дейности в САЩ и го обработваме отново тук.

Плоскостта от рециклиран и преработен дървен материал, по начина, по който е използванa от други производители, не дава същия резултат. Дори при печатането, последователно спазваме екологичните стандарти. Мастилата, които използваме за печат, съдържат растителни масла, в комбинация с нашите сертифицирани по ISEGA плоскости, ги прави идеални за производството на опаковки за храни. Към настоящия момент, например ние имаме 100% пазарен дял в производството на картонени кутии за сирене.

Камионите, натоварени с дървени трупи от района, пристигат на минутата. Първоначално кората на обработения материал се бели до машината за раздробяване. Всеки незапознат с процеса на работа посетител, който следва пътя на трупите по стръмни стоманени стълби и пътеки, в шумна среда, ще бъде впечатлен от мощните машини. Оттам ще се придвижи до подземното помещение, където горещия и влажен въздух носи интензивния мирис на смола и свеж дървен материал. Тук, в огромни смесители, дървените стружки и водата се превръщат в дървесина, от която се правят  плоскости от дървесина за различни приложения в няколко последователни етапа.

Отделно от индустриалното направление, което основно произвежда продукти за звукоизолация или материали, използвани в автомобилната индустрия, има направления “Творчество” и “Продукти в точка на продажба/рекламни табла”, които се очаква да носят 50% от приходите в дългосрочен план. Успешното разширяване на основния бизнес отвъд производството на подложки подпомага решението за увеличаване на производството.

В лабораторията по качеството е много по-тихо. Далеч от шума и оживения производствен процес, пробите от текущото производство се събират непрекъснато и се подлагат на интензивен контрол на качеството, като се използват съвременни измервателни уреди. Преди посетителите най-накрая да стигнат до помещението за печат, където работят две широкоформатни петцветни печатни машини, специално модифицирани и основно ремонтирани, те стигат до отдела за предпечат и дигитален печат.

Тук, направените инвестиции през последните няколко месеца, са особено привлекателни за очите. Доскоро бяха използвани експонатор на филми и step-and-repeat машина, което костваше доста средства. Благодарение на напълно автоматизирано Screen CTP цената за производството на 10 000 пластини за година беше намалена с повече от 50%. Днес само четирима работници управляват целия предпечатен процес, като си кооперират тясно с творческия отдел. Още от самото начало Bitton разчита изцяло на екипа на CGS, отговарящ за проекта, да разработи и внедри сложния работен поток и централизираното управление на цветовете, който също уточнява и внимателно наблюдава дигиталния процес на печат.

“Нашите отдели за дизайн, предпечат и дигитален печат са много важни за нас от стратегическа гледна точка. Творческите услуги дават на клиентите ни огромна добавена стойност. Един от ключовите елементи е управлението на цветовете на ORIS. Когато реорганизирахме предпечата и печата, изцяло преминахме към PDF формат и ISO стандарти, които постигаме с едно натискане на бутон в ORIS. Допреди това главно получавахме от клиентите отворени файлове, като след това се правеха пробни отпечатъци на печатната машина. Тези проби не само не бяха коректни като цветове, но и бяха неповторяеми.

Ето защо някои големи клиенти правиха цветните си проби тук на печатната машина, което отнемаше много време и доведе до големи първоначални загуби. Три години по-късно за първи път компанията опита да прави цветни проби на принтер Epson. Въпреки всичко, със софтуера за управление на цвета и използваната за проби хартия, не беше възможно нито да получим коректен цвят, нито дори резултат, който да е близък до оригинала. Сега направихме специфични профили с ORIS Color Tuner // Web и печатаме абсолютно коректни цветни проби на Epson, директно върху оригиналните плоскости. Те съответстват напълно на дигиталния и офсетовия печат.

С уеб приложението на ORIS имаме всичко необходимо - от предварителен преглед на информацията до правенето на дигитални цветни проби и онлайн сертифициране на проби.

Информацията се обработва с ORIS Press Matcher // Web, така че можем да съпоставим всеки стандартен цвят, включително възможни спот цветове, за кратко време. За бизнес клиенти можем да печатаме и режем подложки за бира за промоционални събития само за няколко часа, в количествo, което не би могло да бъде произведено конвенционално. Дигиталният печат ни помага също да постигнем успех и в точката на продажба. Плоскостите от дървесина са много леки и идеални за рекламни дисплеи. Отпечатани дигитално или конвенционално, с ORIS винаги постигаме идентични резултати, без значение дали става дума за един или няколко хиляди.

Въпреки че можем да произведем единично копие, няма да направим онлайн магазин за крайни клиенти на дребно, тъй като не разполагаме с логистика за осъществяването на нещо такова. Ще създадем, обаче, уеб портал, който позволява на нашите основни клиенти да управляват своите поръчки онлайн. С уеб приложението ORIS разполагаме с всичко необходимо под ръка - от предварителен преглед до правене на дигитални цветни проби и онлайн сертификацията им.”

Katz вижда значителено нарастване в дигиталните печатни дейности, което води до възраждане на подложките за бира като класическа рекламна медиа. Като пример Katz представя т.нар. приложение App-Coaster в сътрудничество с агенция 11 Prozent Communication, наричайки го 'Coaster goes Smartphone'. От едната страна на подложката има кратко описание на приложението, а от другата QR код, който, след като се сканира, ще препрати потребителя на уебсайта, където приложението може да бъде свалено. Scott Treick, продуктов мениджър в Katz, коментира: “На практика няма ограничения за това приложение. Тъй като дигиталният печат съвпада точно с офсетовия, можем например да разпечатаме няколко копия с индивидуален печеливш код.”

Комбинацията от съвременна технология и предприемаческа визия беше рядко срещан късмет. “Компании, които действат в печеливши ниши от много години, често губят представа за цялостната картина. Използвахме възможността за ново начало, за да поставим Katz Group на по-широка основа веднага, като по този начин направим компанията стабилна за в бъдеще”, казва Kai Furler.

“Без значение кои продукти и креативни идеи ще бъдат разработени във WEISENBACH в бъдеще, работния поток ORIS винаги ще прави така, че резултатът да бъде потвърден и да отговаря на печатните стандарти и толеранси.”

Най-популярни
Последни